Eurocol
Москва +9 °C.

ПОБЕДИТЕЛЬ КОНКУРСА СМИ МИНСТРОЯ 2016
Eurocol

Лента новостей

17:52
Каким в районе Северное Тушино в Москве построят еще один МФЦ
17:45
Подробности сильного пожара на мебельной фабрике в подмосковном Чехове
17:43
Из-за чего в 9 районах Нижегородской области срывается отопительный сезон
17:16
Сколько дополнительных энергоблоков построят на Казанской ТЭС
16:54
Когда на Дмитровском шоссе Москвы построят Ледовый дворец
16:29
Что раскрыл Собянин при посещении роддома для онкобольных в Москве
16:17
Какие серьезные поручения дал Путин правительству по информсистеме ЖКХ
16:06
Почему уволился главный по строительству Владимирской области
14:57
Главгосэкспертиза, наконец, одобрила проект строительства участка трассы «Байкал»
14:52
Что даст России строительство в Саровском центре новейшего реактора
14:18
Объявлено, когда завершат акустические испытания концертного зала в «Зарядье»
14:09
Кого Путин назначил на место уволенного Самарского губернатора Меркушина
13:47
Почему «Газпром» возглавил рейтинг 250 энергетических компаний мира
13:35
Выяснилось, что при реновации в Москве ждет старые соцобъекты
13:27
В столичном Ново-Переделкино построят оригинальный ФОК «Пионер»
13:02
Когда в Крыму завершится программа расселения аварийного жилья
12:54
Чем в Минстрое и ЖКХ РФ закончилось первое заседание по помощи ипотечникам
12:45
Как при реконструкции Каскадной лестницы в Кисловодске «накрыли» взяточника
12:24
Почему сегодня в Москве было так трудно идти на работу
12:12
Как конкретно и для кого АИЖК снова снизило ставки по ипотеке
Все новости

Архив публикаций

«    Сентябрь 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 

Последние комментарии

Курс ЦБ на 25.09 USD:  0 EUR:  0 Курс нефти Brent: 56,80,62

Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

logo russianconstruction.com
Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

Результаты маркетингового исследования российского рынка проектных работ заставляют о многом задуматься

По итогам 2016 года падение российского рынка проектных работ в промышленном и гражданском строительстве по отношению к 2015 году составит 8,1%, а объем рынка снизится до 143,9 млрд руб. Есть ли свет в конце тоннеля?

 

Рынок проектных работ в промышленном и гражданском строительстве отреагировал на кризисные тенденции в экономике одним из первых. Уже в 2013 году объемы заказов сократились, а пик падения пришелся на 2014 год. Главная причина трудностей — сокращение инвестиционных программ промышленных предприятий и застройщиков.

Напомним, что российский рынок проектных работ отличает высокий уровень конкуренции. В данной рыночной нише активно работают более 9 тыс. компаний. Этот факт постоянно подталкивает участников рынка к активным действиям по корректировке конкурентной стратегии, стратегии позиционирования и ценообразования.

Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

Если до 2013 года стратегия роста большинства компаний, работающих в данной рыночной нише, заключалась в расширении линейки оказываемых услуг и расширении своего географического присутствия, то после 2013 года многие компании сосредоточились на повышении качества работ и минимизации цен для заказчика.

Но заявленные до 2013 года стратегии роста могли быть реализованы только за счет сокращения рыночной доли других участников рынка. Выход в новые рыночные и географические ниши — это конкуренция с действующими там компаниями посредством цены.

К тому же любое расширение требует инвестиций. А со свободными деньгами у проектных организаций сейчас очень туго. Естественно, компании, на рынок которых стали посягать «чужаки», также ответили снижением цен.

Получилось, что и без того в тяжелых условиях давления внешних факторов на цены проектных организаций (прозрачная калькуляция затрат, программы сокращения затрат на стороне заказчиков, консолидация каналов сбыта, рост конкуренции) большинство игроков рынка согласились работать буквально на грани рентабельности.

Сейчас средняя рентабельность продаж на рынке проектных работ составляет от –2,3% до +1,0%, ну а рентабельность по чистой прибыли — соответственно еще ниже.

Конечно, во многом это продиктовано условиями внешней среды, тем более что на промышленных рынках многие не верят, что ценообразованием можно управлять. Здесь считается, что цены устанавливает сам рынок — в лице заказчика или неблагоразумного конкурента.

Но действительность такова, что снижение цены редко когда может обеспечить дополнительный объем продаж, достаточный для компенсации влияния снижения цены и получения большей прибыли.

Несмотря на то что на рынке проектных работ все сделки относительно сложные и ими часто занимаются профессиональные закупщики, в этой сфере все же присутствует важный аспект субъективного восприятия цены.

Проведенное агентством Simple Analytics маркетинговое исследование показало, что только 20% проектных организаций устанавливают цены правильно, позиционируя свои работы относительно конкурентов с точки зрения соотношения цены и преимуществ для каждого рыночного сегмента, с которым они работают.

Не многие проектные организации осознают, что на восприятие цены влияет то, как информация о цене доведена до сведения заказчика, как структурирована цена и как распределены платежи во времени.

Недостаточно активны проектные организации и в плане разработки и проведения маркетинговых мероприятий (рекламные кампании, программы в сфере Public Relations и Government Relations) в целях увеличения портфеля заказов. Они предпочитают использовать наработанные годами и уже морально устаревшие «маркетинговые стратегии», скептически относясь ко всему новому.

По состоянию на конец 2016 года всего 4 из 10 компаний, работающих на рынке инженерно-технического проектирования, эффективно выстраивают свои маркетинговые и рекламные кампании. Оставшиеся 6 компаний либо вовсе не занимаются маркетингом и продвижением, либо делают это неэффективно (в части расходования ресурсов). Всего одна треть проектных организаций действительно пытается отстроиться от конкурентов (рис. 2).

Основные ошибки в маркетинговых стратегиях отстройки от конкурентов (рекламных и PR-кампаниях) на рынке инженерно-технического проектирования связаны с чрезмерным упором на качество выполняемых работ и использованием абстрактных рекламных слоганов.

Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

Проблема с этими маркетинговыми стратегиями в том, что они не дают представления о том, ради чего заказчик должен обратиться именно в эту компанию. Компания должна четко доносить выгоды для заказчика и отличия компании от конкурентов. Весь маркетинг в данном случае должен быть сосредоточен на позиционировании компании по отношению к конкурентам.

Понятия качества и ответственности четко прописаны в конкретных пунктах договора между заказчиком подрядчиком и по умолчанию ожидаются заказчиком от каждого подрядчика. Для отстройки от конкурентов следует выбирать другую идею позиционирования.

Ключевые ошибки проектных организаций в части разработки рекламы:

  • реклама не отличается от рекламы и PR-кампаний конкурентов и,
  • реклама продвигает отрасль, а не бренд компании.

Большинство проектных организаций сейчас не могут:

  • систематизировать маркетинговую информацию о состоянии, тенденциях и вызовах рынка;
  • оценить привлекательность рынка и конкурентоспособность компании;
  • определить рыночную позицию компании;
  • определиться с рекламными и PR-стратегиями компании, исключив повторения идей конкурентов;
  • установить адекватные плановые показатели выручки и продаж;
  • сделать заключение о целесообразности сделок M&A.

Достижение целей и задач, которые ставят перед собой компании, работающие на российском рынке проектных работ, потребует новых подходов не только в операционной сфере, но и в сфере инноваций, инвестиций, финансов, HR-политики, а также в сфере маркетинга и продаж.

Алексей АНДРЕЕВ

При подготовке статьи использованы материалы маркетингового исследования агентства Simple Analytics 

Видео

Похожие публикации

Добавьте комментарий

Партнеры

Национальное объединение строителей

Кнауф

Скания

Volvo

RUKKI

Волма

Iveco

Profine

RF

Paroc

СГК

Этернит

Наверх